Toegevoegde waarde mediator bij onderhandelingen

De verfilming van het boek ‘Publieke werken’, met een mooie hoofdrol van Gijs Scholten van Aschat, laat een perfect voorbeeld zien van de gevolgen van een totaal verkeerde inschatting van de BAZO van de wederpartij.
BAZO staat voor: ‘Beste Alternatief Zonder Overeenkomst’ en heeft als belangrijkste kenmerk, dat het een alternatief is waarvoor je de wederpartij niet nodig hebt. Alle alternatieven binnen de feitelijke onderhandeling met de wederpartij vallen daar dus niet onder. Het wordt ook wel het ‘wegloopalternatief’ genoemd en is dus het alternatief waar je voor kiest op het moment dat de onderhandelingen geen resultaat opleveren.

Het voorbeeld uit genoemde film is zo mooi, omdat we in 2016 nog kunnen zien wat het gevolg is van de, door de heer Vedder, verkeerd ingeschatte BAZO van de eigenaren van het Victoria Hotel. Hij meende dat men zonder hem niet kon bouwen en hield vast aan een veel hoger bedrag voor zijn huis , dan aan hem – tot twee keer toe – geboden werd door de potentiële kopers. Feitelijk vroeg hij meer dan het dubbele vanuit de gedachte: “Zij kunnen niet zonder mij”. Fout dus, men bouwde het hotel om de twee huisjes heen.

In mediation komt het vaker voor dat iemand bij de start aangeeft hier wel te zijn, maar zeker te weten bij de rechter gelijk te zullen krijgen. Daarmee wordt de BAZO-kaart gespeeld, namelijk: “ik heb een sterk alternatief”. Aangezien commitment van beide partijen een noodzaak is bij de start van een mediation, is het van belang direct te vragen wat dan maakt dat deze persoon toch gekomen is?. Kennelijk is er iets dat hij hier kan halen wat de rechter hem, soms zelfs als hij gelijk krijgt, niet zal geven.

In de fase van de mediation waar gezocht wordt naar oplossingen speelt de BAZO opnieuw een rol. De perceptie van de BAZO is namelijk mede bepalend voor onderhandelingsbereidheid en onderhandelingsruimte. Impasse in onderhandelingen is eerder regel dan uitzondering en een instrument dat de mediator kan gebruiken is het onderzoeken van de BAZO en/of perceptie daarvan. In mijn mediations ligt vaak een juridische procedure op de loer of zit men al in een dergelijke procedure en is de mediation een poging om nog op een andere manier een oplossing te bereiken. Vaak heeft de rechter dan verwezen vanuit de wetenschap of een sterk vermoeden dat een uitspraak in het geschil het onderliggende conflict niet oplost, terwijl partijen daarbij juist wel gebaat zouden zijn.

De weging van kansen en risico’s van een dergelijke juridische procedure is in de meeste gevallen al door advocaten gedaan in de voorfase, maar op het moment dat dit, misschien op een iets meer confronterende manier in deze fase nogmaals door de mediator wordt gedaan, biedt het nieuwe kansen. Al dan niet in een individuele sessie met de mediator (vaak in aanwezigheid van de eigen advocaat) tellen partijen hun knopen, wegen het mogelijke resultaat af tegen hun BAZO (‘Beste Alternatief Zonder Overeenkomst’) en maken een keuze. Indien alle belangen op tafel liggen is dat niet puur een positionele keuze, maar een keuze waarin de koek vergroot is.

Voorbeeld: Het betrof een ambtenaar, noem hem Erik, die al een tijdje ziek thuis zat. Hij voelde zich heel slecht behandeld en zei informatie te hebben waarmee hij de kopstukken van de organisatie waarvoor hij werkte onderuit kon halen. Het probleem was zo ver geëscaleerd dat Erik overtuigd was van het feit dat de organisatie, noch bij het voortzetten van het dienstverband, noch bij een exit-scenario, kon compenseren wat hem was aangedaan. Lopende de mediation verloor de werkgever het vertrouwen in terugkeer en wilde alleen nog praten over een passend afscheid. Erik bleef echter erg hangen in zijn wens de organisatie schade te doen, immers hij kon toch niks meer winnen (lose/lose).

Om een lose/lose te de-escaleren moet er weer zicht komen op dat er iets te winnen is. Uiteindelijk stemde Erik in om te exploreren (onderzoeken) waartoe werkgever bereid zou zijn, hoewel hij nog steeds overtuigd was dat het nooit genoeg zou zijn. De exploratie leverde een bedrag op boven de € 100.000,-, waarna de Erik zijn oorspronkelijke voorkeurscenario (BAZO) kon wegen met wat hij in onderhandeling kon krijgen.

Goede onderhandelaars denken na over de eigen belangen en de veronderstelde belangen van de ander, maar ook over hun BAZO en de veronderstelde BAZO van de ander. Het voordeel van nadenken over je BAZO is dat je je BAZO kunt ontwikkelen, bijvoorbeeld in salarisonderhandelingen. Een alternatieve baan op zak is een betere BAZO dan ‘als de onderhandeling niet slaagt ga ik een andere baan zoeken’.

Voor de mediator is BAZO een instrument bij het toetsen van het commitment van partijen en het beïnvloeden van hun onderhandelingsbereidheid en -ruimte.