Een beetje onderhandeling kan niet zonder impasse

Na maandenlang getouwtrek bereikten EU-landen vorige maand eindelijk een akkoord over de aanpak van de energiecrisis. En afgelopen zomer werd good old Johan Remkes van stal gehaald om het vastgelopen stikstofgesprek met de agrarische sector uit het slop te trekken.

Stuk voor stuk voorbeelden van situaties waarin de betrokken partijen niet aan een voor hen essentieel punt voorbijkomen. Partijen hebben vergeven wat ze wilden vergeven en houden aan weerszijden het touw stevig vast. Niemand wil bewegen. De boel zit op slot.

Een beetje onderhandeling kan niet zonder impasse

Vaak worden impasses onaangenaam gevonden. De bodem van het pannetje brandt en zolang niemand het gas dicht draait, neemt de angst voor een definitieve breuk toe. Een veelvoorkomende neiging, zeker bij mensen die hechten aan harmonie, is om de ander meteen tegemoet te komen. Zonde, want een impasse is waardevol en nuttig om even te laten bestaan. Sterker – een beetje onderhandeling kan niet zonder impasse.

De kracht van een impasse

Werkelijke impasses hebben een belangrijke signaalfunctie. Ze geven aan dat de grenzen van het haalbare in zicht zijn en wijzen zo op de dingen die er voor de betrokken partijen echt toe doen. Dat gegeven vraagt om meer dan een stare-down of een wedstrijd ver-plassen. Onder het mom never waste a good crisis is het zaak nog eens goed het gesprek met elkaar aan te gaan, juist om de verschillen te belichten en te snappen wat de ander op een dieper niveau drijft. Zo vormen impasses een stimulans om nieuwe, belangrijke informatie op tafel te krijgen.

Voorts is zo’n diplomatieke confrontatie tussen de onderhandelingspartners een goede manier om te ontdekken waar de ruimte zit. Mensen hebben nu eenmaal het aangeboren vermogen om problemen op te lossen, een talent dat juist onder de meest uitdagende omstandigheden wordt geprikkeld. Werkelijke creativiteit komt niet vanuit gemeenschappelijkheid maar vanuit verschillen (uncommon ground).

De laatste en misschien wel belangrijkste reden waarom impasses waardevol zijn, heeft van doen met wat binnen onderhandelingen de winner’s curse wordt genoemd. Voor een tevreden gevoel over het eindresultaat moet een onderhandelaar de indruk hebben dat hij de uitkomst van het proces heeft beïnvloed en dat hij eruit heeft gehaald wat erin zat. Door elkaar tijdens een patstelling tegenspel te bieden, zullen partijen de uiteindelijke deal hoger waarderen dan wanneer de deal zonder enige weerstand tot stand komt. Ook de relatie kan een boost krijgen als partijen erin slagen samen de storm te trotseren.

Impasse als trucje

Manipulatie is in onderhandelingen eerder regel dan uitzondering. Ook impasses worden als truc ingezet om de druk op te voeren en de andere partij tot concessies te bewegen. Bij twijfel of van een echte impasse sprake is, loont het om de vastberadenheid van de ander te testen. Dat kun je doen door op meta-niveau te constateren dat sprake is van een impasse (“Dan lijkt het hierop stuk te lopen”) en vervolgens te zwijgen. De ander zal de behoefte krijgen de stilte te vullen.

Of wanneer iemand een aanbod presenteert als take it or leave it kun je vragen: “Dus als na overleg blijkt dat mijn cliënt niet de door jou gewenste € 100.000, maar € 95.000 wil betalen, dan hebben we wat jou betreft geen deal?” Met dit soort interventies lok je de ander uit de tent en onderzoek je of hij oprecht een streep in het zand trekt of dat je de maat wordt genomen.

De weg uit de impasse

Welke interventies zijn denkbaar wanneer de onderhandelingen werkelijk tot stilstand zijn gekomen? Een paar suggesties.

Om te beginnen kan mogelijk beweging worden hervonden door aandachtig stil te staan bij het ‘waarom’ achter de patstelling: hoe beleven partijen deze situatie en wat maakt dat de grens juist hier ligt en niet daar? Een open gesprek creëert (meer) begrip over en weer en biedt de kans de situatie op andere wijze te ervaren en te waarderen.

Verder is het goed de gemeenschappelijkheid te benadrukken (“Iedereen hier aan tafel is het erover eens dat de snel verslechterende staat van de natuur om ingrijpen vraagt”) en in te zetten op de wederzijdse afhankelijkheid of de perceptie daarvan. Met dat laatste bedoel ik het gevoel dat over en weer iets te winnen of te verliezen valt door (niet) te onderhandelen. In dit verband kan het helpen de alternatieven te bespreken voor het geval partijen er onderling niet uitkomen.

Bestaat de indruk dat partijen elkaar niet naderen en dat in cirkels wordt gedraaid, stel dan voor de gesprekken te schorsen voor een periode van bezinning. Spreek een moment af waarop je elkaar weer treft en ga uiteen met de intentie binnen de eigen gelederen na te gaan welke concessies of varianten nog denkbaar zijn.

Wat is heilzaam?

Soms is het heilzaam de oorspronkelijke onderhandelaars te vervangen voor nieuwe mensen. Niet zelden zitten de personen zelf een deal in de weg: ego’s of frustraties over de ander zijn dan het werkelijke probleem. Nieuwe onderhandelaars brengen nieuwe perspectieven aan tafel, zijn doorgaans veel minder aan het voorlopige resultaat gebonden en vinden daarom gemakkelijker de ruimte richting een overeenkomst.

Zinvol is ook om informeel en kleinschaliger te gaan als de onderhandeling in groot verband plaatsvindt. Hoe meer mensen aan tafel, hoe meer opvattingen een plek moeten krijgen. Onderhandelen in kleiner verband beperkt de complexiteit.

Blijf ondertussen het gesprek opentrekken naar verschillende thema’s. Concentreer dus niet op dat ene thema waarop de boel spaak loopt, maar verplaats het gesprek naar onderwerpen waarover partijen het wél eens zijn of eens kunnen worden. Dat geeft de onderhandelingen als vanzelf een constructiever karakter. Slaag je erin het over méér eens dan oneens te zijn, dan doet het fenomeen van loss aversion de rest: omdat mensen de pijn van verlies veel sterker ervaren dan de voldoening van iets krijgen of winnen, wordt het almaar moeilijk de onderhandelingen te torpederen.

De meest voor de hand liggende manier om een patstelling te doorbreken is natuurlijk het doen van een concessie. Daar moet natuurlijk wel ruimte voor zijn. Het is daarom belangrijk niet meteen al het wisselgeld voorafgaand aan een impasse te verspelen. Doe bovendien vooral niet te snel concessies en verpak een concessie altijd voorwaardelijk (“als jij bereid bent om…, dan zal ik…”), zodat je terug kunt als de ander niet bereid is te bewegen.

Blijf ademhalen!

Een patstelling voelt ongemakkelijk, want misschien klapt de onderhandeling en blijft iedereen met lege handen achter. Hoewel het kwik oploopt, is het toch raadzaam geen overhaaste beslissingen te nemen en rustig te blijven ademhalen. Laat de tijd zijn heilzame werk doen. Onderhandelingen zijn tijdsintensief en zeker bij een impasse is ruimte nodig om de geesten te rijpen voor het idee dat partijen nog wat moeten indikken om de onderhandelingen vlot te trekken. Uiteindelijk wordt onder druk misschien niet alles, maar toch een hele hoop vloeibaar.

Patrick Slob