“De meest sprekende onderhandelingen waarin ik de Harvard methode gebruikte, zijn de gesprekken in de zaak Icesave”.

Johan Barnard is sinds 4 jaar Head international public affairs bij APG. In deze functie behartigt hij de belangen van APG bij de Europese instellingen in Brussel. Ook is hij extern lid van de interne mediationpool van het Ministerie van Defensie. Eerder werkte Johan 28 jaar in verschillende functies bij het Ministerie van Financiën. In 2011 volgde hij de beroepsopleiding tot legal mediator bij het ADR Instituut. Een interview over de training Harvard Onderhandelen, die ook deel uitmaakt van deze opleiding.

“Ik heb ontzettend veel gehad aan de technieken om een luisterend oor te bieden en verstandige vragen te stellen. Daarmee breng je mensen ertoe om net iets meer te vertellen dan ze eigenlijk van plan waren. En dat is nuttig, want je kunt daardoor veel constructiever het gesprek over oplossingen aangaan.”

Onderhandelen over Icesave

“Tijdens mijn rechtenstudie in Leiden was ik al eens in aanraking gekomen met het Harvard Negotiation Project. Ik heb toen het boek ‘Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In’ gelezen. Door mijn hele loopbaan bij het Ministerie van Financiën was ik op en af met onderhandelen bezig en dan pakte ik dat boek er nog eens bij. Op die manier heb ik mij veel van de Harvard Methode eigen gemaakt. 

De meest tot de verbeelding sprekende onderhandelingen waarin ik de methode heb gebruikt zijn de gesprekken over de terugbetaling van de Nederlandse tegoeden na het faillissement van Icesave, in 2008. Ik was namens Nederland de onderhandelaar en het lukte ons om vanaf het begin constructieve gesprekken te voeren met de IJslanders. De onderhandelaars van het Verenigd Koninkrijk lukte dat niet. Ik ben ervan overtuigd dat dat komt omdat wij, ondanks alle ophef, heel bewust nooit dreigende taal hebben uitgeslagen. Bovendien hebben we altijd man en bal gescheiden gehouden. Dat werkte heel goed. Ik heb er zelfs nog vrienden op IJsland aan overgehouden.”

Hoe start je onderhandelingen?

“In dit proces, dat natuurlijk ook qua internationale politiek heel complex was en uiteindelijk jarenlang heeft geduurd, bleek wel hoe essentieel het is dat je de onderhandelingen goed start. Omdat ik dat onderhandelen zo mooi vond en ik wilde leren wat je er nog meer mee zou kunnen doen, ben ik kort hierna gestart met de beroepsopleiding tot legal mediator. Mediation leek mij wel wat, omdat je als mediator de onderhandelingen tussen partijen als het ware voorzit.

Harvard Onderhandelen was onderdeel van de opleiding. Voor mij was dat qua intellectueel concept weinig nieuws, eerder een feest der herkenning. Maar toch heb ook ik toen nog veel bijgeleerd, zeker daar waar het draait om het bespreekbaar maken van persoonlijke gevoelens en belangen. Ik onderhandelde namelijk vooral over grote abstracte zakelijke onderwerpen, waarin persoonlijke gevoelens een ondergeschikte rol speelden. Maar in een latere periode als leidinggevende bij Financiën heb ik ontzettend veel gehad aan de technieken om een luisterend oor te bieden en verstandige vragen te stellen. Daarmee breng je mensen ertoe om net iets meer te vertellen dan ze eigenlijk van plan waren. En dat is nuttig, want je kunt daardoor veel constructiever het gesprek over oplossingen aangaan.”

Multilaterale onderhandelingen

“Op dit moment zit ik weer in een positie waar ik de vaardigheden en technieken die ik bij het ADR  Instituut heb geleerd goed kan toepassen. Als Head international public affairs bij APG behartig ik de belangen van APG bij de Europese instellingen in Brussel. Ik kom daar namens een partij, weliswaar groot in Nederland, maar zonder veel macht. En dan ik kijken of andere partijen naar mij willen luisteren, en als het even kan ook nog iets voor mij zouden willen doen. Daarbij komen de vaardigheden en technieken goed van pas. Eigenlijk zouden alle diplomaten en ambtenaren die veel internationaal werk doen Harvard Onderhandelen of de beroepsopleiding moeten volgen.”