Conflict? Waarom de weg kiezen die je nooit brengt wat je echt wil?

Als er sprake is van een latent conflict is veelal de eerste inspanning om argumenten te vinden die de ingenomen positie ondersteunen. Afhankelijk van de relevantie van het onderwerp en/of de grootte van de belangen wordt al direct een jurist gevraagd een juridische inschatting te maken. Op zichzelf is er niks mis met een gedegen voorbereiding, vraag is echter wel hoe daarmee om te gaan. Wie de aanval kiest, kan verdediging verwachten en voor je het weet is escalatie een feit. Vervolgens neemt met het oplopen van kosten in energie en geld, de bereidheid om het samen op te lossen af.

Bij het zoeken naar oplossingen ligt het voor de hand om eerst samen te onderzoeken of je er via onderhandelen uit kan komen. Advocaten zullen daar, mede vanwege de geldende gedragsregels, veelal eerst voor kiezen. Hoe meer partijen zich hebben ingegraven in hun posities, hoe lastiger het wordt. Soms strandt het dan al bij een eerste poging of zelfs voor een eerste gesprek.

Er zijn diverse redenen waarom onderhandelingen vastlopen ***. Een ervan is het innemen van een extreme positie. Als een klein bedrijf een brief ontvangt waarin voor een (mogelijk) geringe wanprestatie een miljoen wordt geclaimd, terwijl het nog maar de vraag is of er sprake is van aansprakelijkheid, is de stap om in gesprek te gaan vaak al gepasseerd.

Komt men er niet uit dan is een logische weg ‘naar de rechter’. Laat een onafhankelijk derde dan maar vaststellen wie gelijk heeft. Een belangrijke vraag om te beantwoorden is in dat geval of je, als je gelijk krijgt, ook hebt wat je wil. De praktijk is dat dat vaak niet het geval is. Een uitspraak geeft antwoord op de juridische vragen die aan de rechter ter beoordeling zijn voorgelegd, maar: lost dat het probleem ook op?

Naast het antwoord op de vraag of een uitspraak je in het gunstige geval dat je wint, ook brengt wat je wil, spelen natuurlijk ook de inschatting van tijdsbeslag en kosten een belangrijke rol. Stel dat het antwoord is dat gelijk krijgen niet brengt wat je wil – en dat is vaak het antwoord, niet of niet helemaal -waarom kiezen en volharden mensen dan toch in het volgen van die weg?

Mijn inschatting is, dat dat komt omdat men geen weet heeft van alternatieven of in de alternatieven geen of onvoldoende vertrouwen heeft.

De eerste kans bij een latent conflict is om in de beginfase niet positioneel, maar belangen georiënteerd te onderhandelen. In plaats van langdurige te blijven hangen in het geven van en reageren op argumenten, is het een optie om door te vragen. Je wil weten waar het de ander echt om gaat en hebt je voorbereid op waar het jou echt om gaat. De techniek heet schillen en helpt je van standpunt naar belang. Vervolgens is de uitdaging te zoeken naar oplossingen die zoveel mogelijk ieders belang bedienen.

Als het jou, eventueel ook met behulp van advocaten niet lukt, schakel dan een goed opgeleide mediator in. Over de toegevoegde waarde die mediation kan hebben in vastgelopen onderhandelingen heb ik reeds eerder blogs geschreven, waarin ik aan de hand van praktijkvoorbeelden een inzicht geef.

Te vaak hoor ik nog dat mediation als weg als zeer kansrijk en verstandig wordt gezien, maar dat het juist in dit geschil niet gaat werken. Mijn advies is om eens wat vaker een conflictdiagnose te doen met een ervaren mediator, iemand die je aan de hand van het stellen van verdiepende vragen brengt bij een meer gedegen afweging van je opties. Waarom? Omdat het zo zonde is dat je langdurig een kostbare weg in energie en kosten aan het afleggen bent, terwijl je weet, het zal me niet brengen wat ik echt wil. Bekijk gerust eens onze mediators.

Meer weten over conflictbemiddeling, mediation en/of onderhandelen?

1. Volg de training Harvardmethode van onderhandelen 29 en 30 oktober in Amsterdam
2. Bezoek één van onze informatieavonden

*** Volgende blog: Waarom lopen onderhandelingen vast?