Onderhandeling vastgelopen? Wat kan de mediator? deel 5: vastgelopen!)
In veel gevallen is er door partijen al en poging gedaan om met onderhandelen tot een oplossing te komen. Als dat niet lukt overweegt men mediation.
Was het jaren geleden nog zo dat werd gezegd; “er is onderhandeld dus mediation heeft geen zin”, tegenwoordig zien velen, waaronder professionele partijbegeleiders, waaronder advocaten, wel degelijk de toegevoegde waarde van mediation bij vastgelopen onderhandelingen.
De praktijk van de mediator is dat hij of zij te maken krijgt met situaties waarbij de onderhandelingen helemaal vastzitten en de emoties inmiddels behoorlijk hoog zijn opgelopen. Regelmatig is er ook al een procedure gestart, waarin de posities juridisch zijn onderbouwd.
De mediator spant zich in om partijen weer in gesprek te krijgen met elkaar en niet tegen elkaar en om de belangen op tafel te krijgen. Transparant te maken waar het betrokkenen werkelijk om te doen is. Die transparantie is vaak al voldoende om oplossingen te zoeken en te vinden. Echter, vaak zit er een distributief deel in de onderhandeling en gaat het (ook) over geld. Als daar een kloof bestaat kan de mediator ondersteunen – lees met partijen onderzoeken – of die kloof te overbruggen is.
De eerste stap is onderzoeken of er (nog) bereidheid is om te bewegen en de tweede is de vraag of hier ook ruimte voor is. Mijn ervaring is dat een uitgesproken laatste bod, een “take it or leave it”, nooit betekent dat er echt helemaal geen ruimte meer is. Wel is de vraag of de ruimte die er nog is, genoeg is.
Een instrument dat de mediator ter beschikking staat is de zogenaamde BAZO ** (beste alternatief zonder overeenstemming). De vraag aan partijen is hoe een mogelijk onderhandelingsresultaat (ergens tussen en niet persé in het midden van de ingenomen posities) zich verhoudt tot het alternatief dat zij hebben. Soms stel ik die vraag in caucus (afzonderlijke gesprekken met partijen). Een te optimistische inschatting van het alternatief zou kunnen betekenen dat je een goed onderhandelingsresultaat niet accepteert. Door de perceptie van de BAZO aan de orde te stellen worden bereidheid en ruimte beïnvloed.
Een alternatief is beide partijen te vragen wat maakt dat zij vasthouden aan de ingenomen positie. Het antwoord is in 99% van de gevallen te herformuleren naar de (wederzijdse) behoefte aan redelijkheid. De een wil hebben wat redelijk is, de ander betalen wat redelijk is. Ze zijn het alleen (nog) niet eens over wat redelijk is. Hier ligt dan de kans om de objectieve criteria *** en/of procedures te introduceren. Indien partijen het eens kunnen worden over de criteria en/of een procedure, helpt dat om de kloof te overbruggen. Voorbeeld: als men in gezamenlijkheid kiest voor taxatie, het eens wordt over de taxateur en wat te doen met de uitkomst (bindend, richtinggevend etc.), is men het eens over de route, waardoor het resultaat makkelijker te accepteren is. Zie dat dit wat anders is dan in een eerdere fase laten taxeren om de ander te overtuigen. Dat laatste is kostbaar en werkt (meestal) niet.
Tenslotte een aanpak waarbij je echt de focus hebt op de kloof zelf. Ik gebruik dan de caucus waarin beide partijen aan mij als mediator het achterste van hun tong laten zien. Dat is vertrouwelijk. Ik kom dan plenair terug met de vaststelling dat op basis van de genoemde achtersten, er geen overlap is. Einde verhaal zou je zeggen, immers het achterste is het achterste. De praktijk is anders. Ik krijg vrijwel altijd de vraag van een van beiden naar de omvang van de overblijvende kloof. Ik kan die alleen met instemming van beiden noemen, omdat de omvang ook de positie van de wederpartij zichtbaar maakt. Dat wil men dan weer niet. Even stil… en dan de vraag van mij: “Maar bij welke kloof heeft het voor u (aan beide partijen) nog zin om verder te praten?”. Ik heb nog nooit meegemaakt dat daarop niet een bereidheid en ruimte blijkt bij beide partijen. Ik benoem dan ook, dat er kennelijk nog ruimte is en dat het de vraag is of het voldoende is. Dat moeten we onderzoeken, maar er is weer beweging.
Bij een kleinere kloof wil ik ook nog wel eens wat confronterend zijn. De kloof is bijvoorbeeld 5.000 op een bedrag van 20.000 euro. Ik zeg dan, als beiden niet meer willen bewegen en er dus impasse is, “als ik zo naar u beiden kijk, lijkt u mij geen mensen die het op 100 euro laten stranden (vaak al een volmondig wederzijds neen) en als ik eerlijk ben ik denk ook niet op 500”. Ik maak daarbij op intuitie de inschatting voor wat betreft de bedragen. Na twee keer neen zeg ik: “wat ik zie is dat er dus nog wel ruimte is, maar is het genoeg?, bent u bereid te onderzoeken of het genoeg is”. En zoals bij iedere interventie, geen enkele werkt altijd.
De winst om een mediator in te schakelen bij vastgelopen onderhandelingen is dat hij neutraal en onafhankelijk beide partijen, al dan niet plenair, kan bevragen en confronteren en kan zoeken naar ieders grenzen. Of partijen stappen maken en of dat genoeg blijkt is echter aan hen.
** In een volgende post kom ik nog uitvoeriger op terug op de BAZO
*** In een volgende post kom ik nog uitvoeriger op terug op de objectieve criteria
Op 29 en 30 oktober verzorg ik een training Harvardmethode van onderhandelen in Amsterdam (https://adrinstituut.nl/opleidingen/harvard-onderhandelen-basis/)
De eerstvolgende informatiebijeenkomst voor de beroepsopleiding tot mediator is op 19 november (https://adrinstituut.nl/informatieavond/)
