Bij Karmijn, een investeringsfonds dat investeert in Nederlandse MKB-ondernemingen die worden geleid door (gender)gebalanceerde managementteams, heeft Claire de Jager regelmatig met situaties te maken waarin onderhandeld wordt. Om haar kennis daarover te vergroten, volgde zij begin dit jaar de training Excellent Onderhandelen volgens de Harvard methode bij het ADR Instituut. We vroegen Claire naar haar ervaringen.
Verschillende invalshoeken
Als investment manager is Claire vanaf A tot Z bij de investeringen van Karmijn Kapitaal betrokken. “Van het eerste kopje koffie met de ondernemer en de deal, tot aan de waardecreatie middels groei en de uiteindelijke verkoop van de onderneming. Samen met de ondernemer en het management van het bedrijf doen wij er alles aan om waarde te creëren en de onderneming verder te laten groeien met mooie resultaten.”
Tijden zo’n investeringstraject moet er uiteraard ook regelmatig onderhandeld worden. Claire: “Persoonlijk vind ik het samen bouwen aan een bedrijf een stuk leuker dan onderhandelen over een contract. Maar een contract is uiteraard wel een belangrijk onderdeel van ieder investeringstraject. Daarin zet je de afspraken zo goed mogelijk op papier, in de hoop dat je ze er later nooit meer bij hoeft te pakken.”
“Bij Karmijn willen we graag goede afspraken maken,” vervolgt Claire. “We zijn gericht op het resultaat waarbij we de mens in ogenschouw nemen. Dat betekent dat we graag onderhandelen op een positieve en constructieve wijze. Helaas schrijf je zelden in één keer goed op hoe alle betrokken partijen de overname en de toekomstige samenwerking voor zich zien.”
Omdat Claire meer kennis wilde vergaren over onderhandelen, ging zij op zoek naar een training onderhandelingsvaardigheden. Daarbij zocht zij een training die niet speciaal was gericht op overnames of private equity. “Ik wilde graag een breder perspectief en verschillende invalshoeken, want daar leer je meer van”, aldus Claire.
Onderhandelen volgens de Harvard methode
In haar zoektocht werd Claire door een collega gewezen op de methode van Harvard. Die kende zij nog niet, maar de herkenning was er direct. “Ik geloof er namelijk in dat de taart groot genoeg is voor iedereen, en als dat niet zo is, er manieren zijn om de taart vergroten zodat iedereen daar baat bij heeft. Karmijn staat hier ook voor. Onderhandelen is in onze optiek dus geen ‘wij tegen zij’-situatie, of een uitwisseling van standpunten. Als we gezamenlijk kijken hoe we iets beter kunnen maken en verder kunnen brengen, kunnen we een win-winsituatie creëren. De methode Excellent Onderhandelen gaat hier ook vanuit. Dat trok mij aan.”
Claire besloot de tweedaagse training Excellent Onderhandelen volgens de Harvard methode bij het ADR Instituut te gaan volgen. Op de vraag wat het belangrijkste is dat zij tijdens deze training heeft geleerd, antwoordt Claire: “Tijdens onderhandelingen loop je soms vast. Ik was op zoek naar tools of manieren om in goede harmonie zo’n impasse te kunnen doorbreken. Tijdens de training krijg je daar verschillende technieken voor aangereikt. En omdat er zoveel praktijkvoorbeelden bij worden gegeven, leer je daar heel veel van.”
Niet op de inhoud maar op het proces
Inmiddels past Claire de technieken al regelmatig toe. Claire: “Een gedeeltelijke verkoop van een bedrijf is een emotioneel proces – uiteraard vooral voor de ondernemer en het management. Als ik nu merk dat een gesprek vast dreigt te lopen, schakel ik even terug en ga ik als het ware boven de situatie hangen. Vervolgens benoem ik wat ik zie gebeuren en stel ik mijn gesprekspartner daar een vraag over. Niet op de inhoud, maar op het proces. Vaak krijg ik dan al snel boven tafel waar de schoen wringt of waar de emotie zit. Dat werkt echt heel goed. En niet alleen op het werk, ook in het dagelijks leven,” voegt Claire lachend toe.
Wie: Claire de Jager
Beroep: Investment Manager bij Karmijn Kapitaal
Opleiding: Training Excellent Onderhandelen volgens de Harvard methode
Wanneer: 2024
Waarom ADR Instituut:
+ Goede afwisseling theorie en praktijk
+ Veel praktijkvoorbeelden
+ Vaardigheden en technieken zijn multi toepasbaar
Klik hier voor meer informatie over de training Excellent Onderhandelen
Interview: Alexandra Vuijk
Fotografie: Petri Bakker
